提起埃隆馬斯克，你會(huì)想到什么？

或許會(huì)想到特斯拉，SPCASE X 火箭，或者 “硅谷鋼鐵俠”?？墒?，你知道嗎？如果練武的人要去拜關(guān)公的話，那么每個(gè)做增長(zhǎng)的人其實(shí)真的應(yīng)該好好拜一拜（這里指拜讀他的相關(guān)經(jīng)歷和采訪）埃隆馬斯克，因?yàn)樗攀窃鲩L(zhǎng)黑客的鼻祖。這個(gè)故事，就要從埃隆馬斯克早期創(chuàng)辦的Paypal 說(shuō)起。

Paypal可以理解為美國(guó)版“支付寶”，主要提供在線個(gè)人轉(zhuǎn)賬和商家收/付款業(yè)務(wù)的平臺(tái)。在Paypal的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，它把自己定位為”打造世界級(jí)的支付底層操作系統(tǒng)“。

   

（Paypal早期融資時(shí)候的商業(yè)計(jì)劃書(shū) ：公司愿景）

如今，人們所熟知的各種裂變手段，其實(shí)是從Paypal繼承而來(lái)。當(dāng)時(shí)Paypal給每個(gè)推薦者5美金的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們邀請(qǐng)好友注冊(cè)錢包賬戶，同時(shí)被推薦者也可以獲得5美金的獎(jiǎng)勵(lì)。依靠這種手段，使得Paypal在創(chuàng)業(yè)初期能保持日均2%以上的指數(shù)型增長(zhǎng)。要知道，當(dāng)時(shí)美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也才剛剛興起，互聯(lián)網(wǎng)的人口大概也就5000萬(wàn)左右。然而，學(xué)習(xí)Paypal的意義不僅是理解它是如何進(jìn)行裂變拉新的，更要清楚的了解在實(shí)現(xiàn)大規(guī)模拉新之前，它到底做對(duì)了哪些事情。

   

（Paypal早期融資時(shí)候的商業(yè)計(jì)劃書(shū)：用戶增長(zhǎng)）

一、 Paypal的四次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型

Paypal從1998年創(chuàng)立之初，最早是定位于成為一家高效加密技術(shù)的手機(jī)加密公司。但是僅有加密技術(shù)，沒(méi)有場(chǎng)景或需求依然無(wú)法得到應(yīng)用。于是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了一次轉(zhuǎn)賬（第一次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型），把方向轉(zhuǎn)到加密電子貨幣。隨著又借助智能助理設(shè)備(PDA)開(kāi)發(fā)依靠紅外線進(jìn)行PalmPilot支付（第二次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型）。

遺憾的是，當(dāng)時(shí)的PalmPilot用戶網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有那么強(qiáng)大，依然是一個(gè)小眾市場(chǎng)。所以Paypal團(tuán)隊(duì)把注意力從個(gè)人助理設(shè)備調(diào)整到PC端，開(kāi)發(fā)了基于電子郵件做為錢包賬戶的支付技術(shù)（第三次關(guān)鍵轉(zhuǎn)型）。到了1999年底，Paypal從用戶的反饋中最終發(fā)現(xiàn)了eBay這個(gè)新興交易市場(chǎng)，并將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作重心轉(zhuǎn)向服務(wù)于該市場(chǎng)（第四次關(guān)鍵調(diào)整）并開(kāi)啟了Paypal的增長(zhǎng)之路。

   （Paypal早期融資時(shí)候的商業(yè)計(jì)劃書(shū)：業(yè)務(wù)上線計(jì)劃）

二、舍九取一，找到產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配

只有拉新不等于增長(zhǎng)。Paypal真正厲害的地方是它不但找到了屬于自己的業(yè)務(wù)基石（corner stone）：在線個(gè)人拍賣平臺(tái)ebay，而且能夠在IPO之前都始終一直堅(jiān)持這個(gè)戰(zhàn)略方向而不動(dòng)搖。

同時(shí)，Paypal獲得的回報(bào)是eBay源源不斷的給它帶來(lái)了可觀的活躍用戶數(shù)以及投資者的認(rèn)可。真正偉大的公司在戰(zhàn)略上往往能夠舍九取一，核心就是找到那個(gè)真正的“一”，然后作為自己的戰(zhàn)略杠桿來(lái)撬動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

同樣，如果對(duì)比國(guó)內(nèi)：早期支付寶之所以能夠快速發(fā)展主要因?yàn)楹吞詫氹娚探灰走M(jìn)行了強(qiáng)綁定微信支付能夠在一夜之間家喻戶曉，也是因?yàn)檎业搅诉^(guò)節(jié)發(fā)紅包這個(gè)獨(dú)特場(chǎng)景。這對(duì)我們的啟示是，在做增長(zhǎng)之前需要思考我們的產(chǎn)品所依靠的獨(dú)特場(chǎng)景是什么？

在這個(gè)場(chǎng)景下，滿足了用戶什么痛點(diǎn)，及我們所提供的解決方案的優(yōu)勢(shì)在什么地方？是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足用戶的訴求。如果以上答案都是肯定的話，那么才具備了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的可能性。當(dāng)然，你還需要考慮自己的商業(yè)模式是否可以變現(xiàn)，尤其是公司在沒(méi)有獲得大筆投資的時(shí)候，伴隨著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的收入能夠持續(xù)的投入到你的下一輪增長(zhǎng)當(dāng)中，不斷像滾雪球一樣推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展。

三、開(kāi)啟增長(zhǎng)之路

找到產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配是Paypal開(kāi)啟閃電式增長(zhǎng)的前提。接下來(lái)，我們主要圍繞Paypal從創(chuàng)始之初到2002年IPO上市這段時(shí)期，根據(jù)增長(zhǎng)黑客模型來(lái)拆解它是如何實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

 四、 用戶獲取

1） 通過(guò)郵件，好友裂變

Paypal的裂變模式主要依靠給被推薦人發(fā)郵件，注冊(cè)以后雙方都可以獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式（5-10美金不等）。如何尋找推薦人呢？一種方式是Paypal早期團(tuán)隊(duì)還只有20幾個(gè)員工的時(shí)候，每個(gè)人都不斷向好友發(fā)郵件，告訴他們賬戶里面有1美金獎(jiǎng)勵(lì)，主要注冊(cè)就可以領(lǐng)取。另外一種更有效的方式是通過(guò)市場(chǎng)上的第三方，根據(jù)Paypal早期用戶的特征（技術(shù)極客、大學(xué)生）采購(gòu)用戶的郵箱信息，然后發(fā)郵件獎(jiǎng)勵(lì)用戶的注冊(cè)行為。

為什么要通過(guò)郵箱呢？這就好比今天拼多多通過(guò)微信渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)各種拼團(tuán)裂變一樣。其實(shí)，每個(gè)渠道都有自己的增長(zhǎng)紅利期，如果你能順勢(shì)搭上這個(gè)紅利期，不僅能快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還能節(jié)省推廣成本。對(duì)于Paypal來(lái)說(shuō)，如果時(shí)光倒回到2000年初，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候無(wú)論是Twitter還是Facebook都還沒(méi)有誕生，反而正是郵件這個(gè)新興溝通方式正在逐步崛起的時(shí)代。Paypal就是抓住了這個(gè)渠道的紅利實(shí)現(xiàn)了快速、低成本的增長(zhǎng)。

2） 借助eBay商家推廣，開(kāi)發(fā)支付插件 

Paypal團(tuán)隊(duì)有一天收到了來(lái)自eBay商家的郵件，希望申請(qǐng)使用 PayPal 標(biāo)識(shí)。該商家希望通過(guò)展示標(biāo)識(shí)來(lái)提醒用戶可以通過(guò)Paypal進(jìn)行收款。后來(lái)，Paypal團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這是一個(gè)新的增長(zhǎng)渠道，就把病毒機(jī)制也引入進(jìn)來(lái)：對(duì)于商家每推薦一個(gè)用戶注冊(cè)，同樣可以賺錢10美金的獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，為了方便商家添加 PayPal 添加標(biāo)識(shí)，他們還在官網(wǎng)上開(kāi)發(fā)了一段代碼，商家登錄后一鍵將代碼復(fù)制到eBay的商品頁(yè)面就可以一鍵添加Paypal的付款標(biāo)識(shí)和注冊(cè)入口。通過(guò)這種方式，在eBay平臺(tái)上具有 PayPal 標(biāo)識(shí)的商品比例在短期內(nèi)從 1% ~ 2%，一躍上升到了 6%。

通過(guò)開(kāi)發(fā)第三方插件，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)是硅谷的科技公司非常常用的做法。比如我們所熟知的airbnb，早期也是開(kāi)發(fā)了一個(gè)插件支持房東在Craigslist發(fā)布房源的時(shí)候，同時(shí)可以一鍵發(fā)布到airbnb。領(lǐng)英也開(kāi)發(fā)過(guò)一個(gè)標(biāo)識(shí)用戶職場(chǎng)身份的插件，用戶可以一鍵同步到自己的社交網(wǎng)站以彰顯身份，這對(duì)領(lǐng)英也起到了很好的傳播作用。

比較有意思的是，今年年初，網(wǎng)易相冊(cè)宣布將于19年5月份停止網(wǎng)易相冊(cè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。百度網(wǎng)盤立刻順勢(shì)推出了“網(wǎng)易相冊(cè)”一鍵搬家功能，很多網(wǎng)易用戶看到消息后立刻就使用了該服務(wù)，相信也一定給百度網(wǎng)盤帶來(lái)了不少忠實(shí)會(huì)員用戶。

Paypal團(tuán)隊(duì)有一天收到了來(lái)自eBay商家的郵件，希望申請(qǐng)使用 PayPal 標(biāo)識(shí)。該商家希望通過(guò)展示標(biāo)識(shí)來(lái)提醒用戶可以通過(guò)Paypal進(jìn)行收款。后來(lái)，Paypal團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這是一個(gè)新的增長(zhǎng)渠道，就把病毒機(jī)制也引入進(jìn)來(lái)：對(duì)于商家每推薦一個(gè)用戶注冊(cè)，同樣可以賺錢10美金的獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，為了方便商家添加 PayPal 添加標(biāo)識(shí)，他們還在官網(wǎng)上開(kāi)發(fā)了一段代碼，商家登錄后一鍵將代碼復(fù)制到eBay的商品頁(yè)面就可以一鍵添加Paypal的付款標(biāo)識(shí)和注冊(cè)入口。通過(guò)這種方式，在eBay平臺(tái)上具有 PayPal 標(biāo)識(shí)的商品比例在短期內(nèi)從 1% ~ 2%，一躍上升到了 6%。

通過(guò)開(kāi)發(fā)第三方插件，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)是硅谷的科技公司非常常用的做法。比如我們所熟知的airbnb，早期也是開(kāi)發(fā)了一個(gè)插件支持房東在Craigslist發(fā)布房源的時(shí)候，同時(shí)可以一鍵發(fā)布到airbnb。領(lǐng)英也開(kāi)發(fā)過(guò)一個(gè)標(biāo)識(shí)用戶職場(chǎng)身份的插件，用戶可以一鍵同步到自己的社交網(wǎng)站以彰顯身份，這對(duì)領(lǐng)英也起到了很好的傳播作用。

比較有意思的是，今年年初，網(wǎng)易相冊(cè)宣布將于19年5月份停止網(wǎng)易相冊(cè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)。百度網(wǎng)盤立刻順勢(shì)推出了“網(wǎng)易相冊(cè)”一鍵搬家功能，很多網(wǎng)易用戶看到消息后立刻就使用了該服務(wù)，相信也一定給百度網(wǎng)盤帶來(lái)了不少忠實(shí)會(huì)員用戶。

五、用戶留存

1） 不斷優(yōu)化電商場(chǎng)景下的支付體驗(yàn)

作為支付產(chǎn)品，起到的是連接買方和賣方的平臺(tái)作用，同時(shí)幫助用戶打通它和銀行間的資金渠道。其本身的定位是解決交易過(guò)程中的效率和信任問(wèn)題，然而單靠平臺(tái)本身無(wú)法留住用戶。

Paypal在很長(zhǎng)一段時(shí)間就是通過(guò)不斷優(yōu)化在ebay場(chǎng)景下的支付，轉(zhuǎn)賬體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶的留存。因此，Paypal和eBay自身的支付產(chǎn)品Billpoint的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了Paypal的生死之戰(zhàn)。

為什么eBay商家需要Paypal作為收款工具呢？Paypal滿足了商家的哪些痛點(diǎn)？

實(shí)際上，eBay上的商家多以個(gè)人為主，目的是在eBay上拍賣閑置二手物品。用戶年齡層偏年輕化，且大部分商家都沒(méi)有銀行卡，無(wú)法通過(guò)傳統(tǒng)的銀行渠道實(shí)現(xiàn)收款。而Paypal通過(guò)電子錢包的形式為商家提供了一個(gè)賬戶，可以隨時(shí)接收買家的付款，然后再可以通過(guò)支票的形式到線下銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行提現(xiàn)。

這一點(diǎn)上，如果對(duì)比美國(guó)和很多新興市場(chǎng)（比如非洲、南亞一些國(guó)家）也會(huì)有很大的不同。肯尼亞有個(gè)支付錢包叫M-PESA, 在當(dāng)?shù)氐腻X包滲透率非常高。一個(gè)國(guó)家7000萬(wàn)人口，錢包用戶有將近4000萬(wàn)。實(shí)際上，它解決用戶的一個(gè)主要問(wèn)題也是轉(zhuǎn)賬。

可問(wèn)題是當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)用戶連銀行賬戶也沒(méi)有。M-PESA背后的母公司是當(dāng)?shù)氐谝淮筮\(yùn)營(yíng)商。于是他們利用運(yùn)營(yíng)商的線下網(wǎng)點(diǎn)代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)代替金融交換網(wǎng)絡(luò)，支持用戶通過(guò)線下網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶，充值，轉(zhuǎn)賬等交易行為，從而滿足了當(dāng)?shù)厝说膮R款需求（多用于把工資轉(zhuǎn)給家人）。

2） 拓展更多支付場(chǎng)景

雖然Paypal在早期也不斷模仿競(jìng)品，開(kāi)發(fā)了賬單和團(tuán)體支付的功能（類似微信支付AA收款。但其實(shí)直到IPO上市之前，它都是依賴eBay這個(gè)戰(zhàn)略級(jí)場(chǎng)景來(lái)支撐起業(yè)務(wù)發(fā)展。后來(lái)上市和被eBay收購(gòu)后，才通過(guò)一系列收購(gòu)，產(chǎn)品創(chuàng)新的形式開(kāi)拓新的市場(chǎng)和場(chǎng)景。這期間主要包括以下一系列的事件：

2008.11 收購(gòu)Bill Me Later，支持美國(guó)9000多家商戶的信用付功能 （相當(dāng)于支付寶“花唄”）；

2009.8 上線學(xué)生賬戶功能，支持家庭賬戶綁定；

2009.11 Paypal開(kāi)放接口平臺(tái)，允許其他服務(wù)調(diào)用P2P轉(zhuǎn)賬服務(wù)；

2010.10 Paypal開(kāi)通小額支付，首先在Facebook試點(diǎn)；

2012.1 Paypal通過(guò)美國(guó)家居零售商家得寶（HOME Depot）開(kāi)通線下支付；

2013.9 Paypal收購(gòu)Braintree （旗下有移動(dòng)轉(zhuǎn)賬工具Venmo），為移動(dòng)業(yè)務(wù)尋找新的增長(zhǎng)杠桿；

2014.3 Paypal提出“Mobile First”移動(dòng)為先支付戰(zhàn)略；

2014.5 Paypal 接入谷歌應(yīng)用商店，提供支付選項(xiàng)；

2016.1 Paypal旗下的移動(dòng)轉(zhuǎn)賬工具 Venmo實(shí)現(xiàn)月均處理10億美金交易；

六、用戶變現(xiàn)

1）取消轉(zhuǎn)賬補(bǔ)貼

Paypal自創(chuàng)始之初，就一直聲稱對(duì)用戶免費(fèi)。實(shí)際上，Paypal是有資金渠道成本的。因?yàn)榘l(fā)送方首先要通過(guò)VISA/萬(wàn)事達(dá)渠道把資金從銀行卡轉(zhuǎn)到Paypal賬戶，然后再通過(guò)Paypal平臺(tái)轉(zhuǎn)到收款人的賬戶。在這個(gè)過(guò)程中卡組織VISA/萬(wàn)事達(dá)要從Paypal收取一筆傭金（轉(zhuǎn)賬金額的2%左右）。Paypal為了獲取早期的增長(zhǎng)，并沒(méi)有把這個(gè)成本轉(zhuǎn)移給用戶，而是自己補(bǔ)貼。

直到后來(lái)，這筆開(kāi)銷大到Paypal也無(wú)法消化的時(shí)候，他們了取消信用卡轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費(fèi)補(bǔ)貼，改為收取手續(xù)費(fèi)的模式。同時(shí)，也在積極探索更低成本的資金通道，直到找到了美國(guó)清算交換中心ACH（很多美國(guó)企業(yè)通過(guò)ACH給員工發(fā)工資）。如果用戶通過(guò)ACH把銀行卡資金充值到Paypal賬戶則仍然免費(fèi)。

 2）升級(jí)賬戶體系，提供增值服務(wù)

當(dāng)Paypal上聚集了大批有價(jià)值的商戶的時(shí)候，他們就通過(guò)后臺(tái)交易數(shù)據(jù)對(duì)商戶進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，同時(shí)對(duì)高價(jià)值的商戶，提醒他們進(jìn)行賬戶升級(jí)，購(gòu)買更高級(jí)的賬戶等級(jí)。同時(shí)也提供了諸如支持批量轉(zhuǎn)賬、小額信貸等增值服務(wù)。依靠從個(gè)人賬戶到企業(yè)賬戶的升級(jí)，Paypal獲得了可持續(xù)盈利的收入模式。從Paypal 18年的財(cái)報(bào)里面可以看出，交易手續(xù)費(fèi)收入和增值服務(wù)，仍然構(gòu)成了Paypal主要的收入模式和利潤(rùn)來(lái)源。 

寫到這里，關(guān)于Paypal的案例拆解算告一段落了。在結(jié)束之前，我希望再用梁寧在《產(chǎn)品思維30講》里的“三級(jí)火箭”理論再來(lái)簡(jiǎn)要復(fù)盤下Paypal的增長(zhǎng)歷史，希望能啟動(dòng)加深、強(qiáng)化的作用。

第一級(jí)火箭是主要推動(dòng)力，那就是借助eBay這個(gè)高頻場(chǎng)景，Paypal找到了流量入口；

第二級(jí)火箭是助推力，Paypal走出eBay的生態(tài)，走到線下商戶，同時(shí)服務(wù)線上Facebook，谷歌等線上商戶，提升用戶的留存和活躍；

第三級(jí)火箭是打通自己的商業(yè)模式閉環(huán)，Paypal通過(guò)升級(jí)企業(yè)賬戶，提供個(gè)人分期消費(fèi)，商戶小額貸款等實(shí)現(xiàn)收入變現(xiàn)。

七、支付戰(zhàn)爭(zhēng)的下半場(chǎng)

如果你意猶未盡，推薦你可以讀下《支付戰(zhàn)爭(zhēng)》這本書(shū)，非常詳盡的還原了Paypal早期艱苦卓絕的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。Paypal對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的影響也遠(yuǎn)不止給硅谷帶來(lái)了“增長(zhǎng)黑客”的理念。其自身作為一家第三方支付公司，也開(kāi)創(chuàng)了由非銀行機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)新金融的模式。

這對(duì)于中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)支付和金融從業(yè)者也非常有借鑒的意義。更為重要的是，在Paypal創(chuàng)業(yè)過(guò)程中也培養(yǎng)了一大批傳奇創(chuàng)業(yè)人物，他們?nèi)缃癖环Q為Paypal黑幫。這里面有我們所熟知的《從0到1》的作者，facebook早期投資人彼得蒂爾，領(lǐng)英創(chuàng)始人里德霍夫曼，及特斯拉創(chuàng)認(rèn)識(shí)埃隆馬斯克。這些人對(duì)世界互聯(lián)網(wǎng)格局的改變?nèi)匀辉诎l(fā)生作用。

這里想特別提到的是，Paypal從PC業(yè)務(wù)到移動(dòng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型真正是從2014開(kāi)始的，從而開(kāi)啟了支付戰(zhàn)爭(zhēng)的下半場(chǎng)。但是，無(wú)獨(dú)有偶的是，回看中國(guó)市場(chǎng)，2014年也是國(guó)內(nèi)移動(dòng)支付的元年。這一年，我們經(jīng)歷了滴滴和快的的打車大戰(zhàn)，通過(guò)打車這個(gè)場(chǎng)景教育了用戶通過(guò)手機(jī)進(jìn)行支付的心智。微信支付推出了微信紅包，結(jié)合春節(jié)的“搖一搖”搶紅包大戰(zhàn)（支付寶在后來(lái)也推出了五福集紅包活動(dòng)），實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。